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客户开发培训会议

2021-01-20 16:15:02

           

2021119日,沙巴官方(中国)有限公司官网全体业务人员、办公人员、集团总裁在集团商务中心参与了《2021年客户开发培训会议》,会议持续了整整一天的时间。

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上午时段,培训会议主要围绕如何找到客户、客户开发配套表单、大客户开发步骤、客户需求的确认、客户的采购流程五大方面进行了详细的培训。关于如何找到客户,培训讲师从优酷、百度、快手、抖音、微信五个方面进行了讲述,主要讲了百度知道、百度贴吧、百度图片、百度文库、百科百科五个方面。关于客户开发配套表单,主要提供了两个表单工具:客户信息统计表和客户需求工具表。关于大客户开发步骤,讲了开发大客户的七步走:寻找客户确认需求分析需求客户提案商务谈判签订合同后续跟进。关于客户需求的确认,讲了客户需求的真假判断、客户需求的机会与陷阱、客户介绍的差异性。关于客户的采购流程,讲了客户采购的七步走:业务驱动设定目标采购立项制定方案签订合同项目实施项目评估。

培训会议2021011903.jpg

下午时段,培训会议主要围绕如何避开陷阱、商务谈判过程、客户异议解决、客户分级跟进、客户签约技能五大方面进行了详细培训。

关于如何避开陷阱,讲了要“摸清底子、冷静判断”,具体包括联络人要给够面子、影响人要礼节打动、决策人要在意职业。关于商务谈判过程,首先讲了商务谈判目标:达成共赢;其次又讲了商务谈判容易犯的错误:争吵代替说服、短期策略对待长期关系、对人不对事、谈判没有底线、让步不求回报、没弄清需求、不要就拉倒、把话说死了;然后讲了商务谈判心法,包括心中有数、营造环境、厚而不憨、双向沟通。关于客户异议解决,首先要认识到客户有期望才有异议,如果客户没有异议就成交了,那说明我们的产品足够好;其次,要认识到客户异议是如何产生的?首要原因是客户本能的回绝,第二原因是客户的误解,第三原因是客户的防御心理,第四原因是客户过高的期望值,第五原因是客户烦躁的心态;讲师还就客户异议举了产品异议、服务异议、价格异议三个方面,这些异议都可以通过价格的让步幅度、让步底线、让步次数解决。关于客户分级跟进,讲师主要把客户分为A级客户、B级客户、C级客户、D级客户、E级客户五类,从客户跟进印象、找到跟进借口、客户跟进间隔三个方面提供了客户跟进技能。关于客户签约技能,主要讲了“小心说话、扭转乾坤”八字箴言。

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